TIPS SOBRE FRANQUICIAS
¿Qué Busca un Inversor en un Modelo de Negocio para convertirse en Franquiciado?
Cuando un inversor evalúa la posibilidad de convertirse en franquiciado, no solo busca una buena idea de negocio, sino un modelo que garantice rentabilidad, sostenibilidad a largo plazo y asistencia de la estructura de la Central.
Pero, ¿cuáles son los aspectos clave, a mi entender, que determinan si un modelo es atractivo para un potencial franquiciado?
Aquí te lo cuento.
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Reconocimiento de marca
Una marca con buena reputación y reconocimiento es un factor de atracción para futuros inversores. Si los clientes finales ya confían en tu negocio, el trabajo de captación de futuros inversores se reduce considerablemente.
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Un modelo probado, replicable y de gestión simple.
Los inversores buscan negocios que ya hayan demostrado haber tenido éxito. Un modelo que genera resultados consistentes y que puede ser replicado en diferentes ubicaciones o mercados genera mucha confianza.
La homogeneidad del concepto en diferentes ubicaciones también es valorada por los inversores como indicador de modelo de negocio establecido.
Por otro lado, unos procesos operativos testados y que faciliten la gestión del futuro establecimiento también son apreciados por el inversor.
En mi trayectoria profesional he encontrado un numeroso grupo de inversores que han dado mucha relevancia al hecho de encontrarse un negocio “limpio” en el sentido de que la gestión fuese relativamente sencilla; lo que les permitiese por encima de todo involucrarse en la venta y no tanto en problemas operativos.
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Un producto o servicio diferenciado
En mercados saturados, la diferenciación es clave. Los inversores buscan marcas que ofrezcan algo único o difícil de replicar por la competencia, ya sea un producto innovador o una marca exclusiva, una experiencia de cliente excepcional o una propuesta de valor clara.
Esta “exclusividad” debe ir acompañada de una estrategia por canal de distribución (multimarca, corners, on-line, etc.) por parte de la marca. Personalmente, me vi involucrado en un modelo de mucho éxito que se vino abajo por no determinar una oferta determinada por player y canal.
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Apoyo constante del franquiciante – Valor Añadido
Un inversor valora que el franquiciador ofrezca soporte integral. Esto incluye formación inicial, innovación a todos los niveles, mejora en procesos operativos, suministro, apoyo en acciones de marketing y, especialmente, un sistema de seguimiento continuo; y seguramente un largo etc. de otros aspectos.
Al estructurar un proyecto de franquicia es clave establecer una relación de puntos clave en los que el franquiciado aporta valor.
En la mayoría de los proyectos en los que he trabajado, es indudable el valor inicial que la marca aporta al franquiciado en su apertura y durante el primer año. Pero es importantísimo que ese nivel de aportación se mantenga sobre todo cuando se deriven obligaciones financieras (royalties) mensuales.
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Rentabilidad atractiva y transparencia financiera
El franquiciador debe aportar al inversor un proyecto de inversión claro que detalle las partidas que componen la inversión, la previsión de ventas y el desglose de cada uno de los costes.
Además, es indispensable poder demostrar el origen y el criterio para la determinación de las estimaciones aplicadas en dicho informe.
Por otro lado, es importante poder analizar también la capacidad financiera de la central para garantizar que puede abordar el proyecto de expansión y asumir partidas como el incremento de necesidades financieras para el incremento de suministros a los nuevos puntos de venta.
Concretamente, recuerdo el caso de un inversor que me preguntó si la central de franquicias poseía la capacidad de tener stock para todas las nuevas aperturas. Al ser el franquiciador un distribuidor nacional, no le di la importancia que merecía la pregunta. Ocho meses después no teníamos stock de una de las principales marcas.
En otro caso de una marca muy conocida actualmente de artículos del hogar y decorativos, y en sus inicios, se daba la situación de que las existencias eran en definitiva la decoración de todo el punto de venta. En este caso hablábamos de 250.000€ de stock inicial por local. ¿Podía la central (sin garantías adicionales) financiar la apertura de 10 locales?
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Adaptabilidad y resiliencia
Los tiempos cambian, y los negocios que sobreviven son aquellos que saben adaptarse. Los inversores buscan modelos que hayan demostrado resiliencia frente a crisis o cambios en el mercado.
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Perspectivas de crecimiento – Tendencias de mercado
Más allá de la rentabilidad inicial, los inversores se interesan por las oportunidades de crecimiento a mediano y largo plazo. Personalmente, creo que existe una diferencia entre los negocios que son tendencia a corto/medio plazo y desaparecen y aquellos que han venido para quedarse.
Por último, es fundamental entender que un modelo de franquicia exitoso no solo depende de ofrecer una buena oportunidad financiera, sino también de construir una relación de confianza y apoyo continuo entre el franquiciador y el franquiciado. Los inversores no solo compran un negocio, sino una visión y una red de seguridad que les permita crecer y prosperar en el tiempo. Si tu propuesta como franquiciador logra equilibrar todos estos elementos, estarás en una excelente posición para atraer a los mejores “socios” y construir una red de franquicias sólida y exitosa.
