ESTRATEGIAS SOBRE EL CANON DE ENTRADA

En muchas de las reuniones que mantengo con CEO’s de marcas que se lanzan a la expansión de franquicias, siempre aparece la cuestión del montante del canon de entrada para comercializar la franquicia.

En mi opinión, el canon de entrada se exige por los motivos siguientes:

  • Cesión y uso de la marca para el Franquiciado
  • Cesión del saber hacer del Franquiciador
  • Apoyo inicial de la marca
  • Determinación de la zona de exclusividad

Sobre los apartados anteriores deberíamos tener las siguientes consideraciones.

Sobre la marca, es de suponer que cuanto más reconocida sea en el mercado más podrá ser el importe a solicitar. Ahora bien, en mi carrera profesional he conocido empresas con gran relevancia de marca que han preferido exigir un canon bajo para favorecer la rapidez de la expansión (muchos futuros franquiciados perciben el canon como un peaje) y al mismo tiempo he conocido empresas que con poca relevancia de marca han exigido un canon alto… y han tenido éxito!!!

Por otro lado, también hemos de considerar cuál es el canon medio de nuestro sector, y a partir de aquí fijar la estrategia de canon de entrada que vamos a utilizar.

Un punto a añadir es que la fijación del importe del canon de entrada dependerá también de nuestras necesidades de financiación de la expansión. Debemos definir cómo de importante es el cobro de los cánones de entrada para poder financiar la expansión (esto se puede dar en empresas muy embrionarias en su crecimiento).

También hemos de tener en consideración es en qué punto estamos en nuestra expansión empresarial y cuántos puntos de venta tenemos. Quizás una estrategia es fijar un canon de entrada determinado pero reducir su importe para las primeras franquicias con el fin de obtener más reconocimiento de marca mayor y favorecer la rapidez del crecimiento.

En este sentido, personalmente, considero que el canon de entrada es la única exigencia financiera al franquiciado “flexible”, ya que lo puedo variar en función del momento de la expansión de la marca, cosa que a mi entender no debe suceder con los royalties.

También hemos de considerar qué inversión directa hace la marca en la apertura de la futura franquicia, ya que normalmente las centrales asumen como mínimo los gastos del proyecto de interiorismo del futuro franquiciado y la asistencia inicial “in situ” en la apertura del negocio.

Finalmente (y seguramente habría mucho más a comentar) estaría el asunto de mayor zona de exclusividad. He encontrado clientes que pretendían dar grandes zonas para generar un canon mayor. Esto en mi opinión es un error, primero porque no sabemos si un franquiciado podrá dar servicio a una zona de gran envergadura (otro tema sería un derecho preferente para implantar otra franquicia); segundo porque basamos los ingresos en un canon de entrada cuando el factor que garantiza la sostenibilidad del negocio son los  ingresos recurrentes y tercero, porque si damos una zona de gran dimensión, estamos dejando espacio para que se implante la competencia sin poder realizar nuestra marca ninguna implantación adicional.

En todo caso, mi consejo para fijar en canon de entrada sería:

  • Analizar qué importes mueve nuestro sector.
  • Realizar un estudio financiero con el objetivo de determinar qué necesidades financieras tenemos para abordar la expansión.
  • Establecer, en función de los puntos anteriores, la estrategia concreta sobre comercialización de la marca (a nivel financiero).

Espero con este escrito haber contribuido a reflexionar sobre el tema.