Crecimiento Estratégico: Expansión con Locales Propios vs. Franquicias

Crecimiento Estratégico: Expansión con Locales Propios vs. Franquicias

Expandir una marca a través de la expansión en el número de establecimientos es una decisión estratégica importante para su crecimiento y consolidación en el mercado. Tres, son las principales estrategias para lograrlo: mediante locales propios, a través de franquicias o una estrategia mixta que combine ambos formatos. Cada opción tiene sus ventajas y características, lo que hace que una sea más adecuada que otra según el objetivo y los recursos de la empresa. Tema aparte a considerar es cómo realizamos la estrategia de expansión para que cualquiera de los 3 modelos anteriores coexista en su caso con el e-commerce de la marca o la existencia de un canal multimarca.

A continuación, detallo alguno de los beneficios y diferencias entre las dos primeras estrategias.

Expansión a través de Locales Propios

Locales propios significa que la empresa abre y gestiona directamente todos los nuevos establecimientos de la marca. Esta estrategia tiene varios beneficios, especialmente en términos de control de la implantación la operativa y, por tanto, el posicionamiento y flexibilidad.

Beneficios:

1. Control del posicionamiento del negocio: Al operar directamente los locales, la empresa tiene control completo sobre las operaciones, el servicio al cliente, la experiencia de marca, el personal y la gestión del inventario. Esto es crucial para mantener los estándares de calidad y la homogeneidad en todas las ubicaciones.
2. Mayor margen de beneficio: Aunque los costes de inversión son elevados, todos los ingresos generados por los locales propios pertenecen a la empresa. En el caso de, por ejemplo, una estrategia de crecimiento de retail mediante el modelo de Franquicias, le margen de producto debe de compartirse con el franquiciado.
3. Flexibilidad en la expansión: La empresa puede decidir cuándo, dónde y cómo abrir nuevos locales, ajustándose a las condiciones del mercado y sus propios objetivos estratégicos. No está limitada por los tiempos o intereses de terceros (franquiciados). En muchos casos, además, la estructura de márgenes provoca que solo se pueda acceder a ubicaciones Prime a través de locales propios para obtener un EBITDA aceptable.
4. Valor de mercado: Normalmente mayores márgenes y mejor, en principio mejor gestión, deberían implicar unos resultados mayores (EBITDA) y por tanto una mayor valoración de la empresa en el caso de planear una posible venta.
5. Control del modelo de negocio: Disponer de locales propios nos da un pulso de lo qué ocurre en el mercado y nos permite evolucionar (p.e. desarrollo de productos) e innovar y controlar su aceptación en el mercado.

Desafíos:

• Inversión inicial elevada: Las inversiones iniciales para abrir locales propios, incluidas entre otras: traspasos, fianzas de los alquileres, proyectos de obras y el fondo de maniobra para iniciar el negocio es sustancial. Esto implica un riesgo financiero alto para los inversores.
• Gestión operativa compleja: Cuanto más crece la empresa, más compleja se vuelve la gestión operativa, lo que puede requerir una mayor inversión en infraestructura y sistemas.
• Lentitud en el crecimiento: dependiendo de la capacidad financiera y operativa de la empresa en expansión, el ritmo de crecimiento puede ralentizarse de forma sustancial. Esto es importante cuando en determinados nichos de mercado en crecimiento los competidores se posicionan rápidamente.

Expansión mediante Franquicias

La expansión mediante franquicias consiste en otorgar a terceros (franquiciados) el derecho de utilizar la marca y el saber hacer de la misma y operar bajo sus estándares a cambio de contraprestaciones económicas directas (cánones de entrada y royalties) e indirectas (márgenes de producto y rappeles diversos). Esta es una estrategia atractiva para muchas marcas para afrontar su crecimiento.

Beneficios:

1. Rápido crecimiento con menor inversión: La expansión a través de franquicias permite a la marca crecer rápidamente sin asumir las inversiones de implantar y operar nuevos locales. Los franquiciados asumen la inversión de la apertura y del futuro negocio, lo que minimiza el riesgo financiero para la empresa (este riesgo se minimiza y se limita, a menos que se estructuren avales, a partidas como el stock inicial).
2. Expansión geográfica eficiente: Con el apoyo de franquiciados locales, la marca puede expandirse rápidamente a nuevas áreas geográficas donde tal vez no tiene experiencia, capacidad de gestión o es simplemente una población en la que no le interesa estar con un local propio. Los franquiciados aportan su conocimiento local del mercado para la elección de la ubicación (con la aprobación previa de la central) o en su caso, para la selección del producto adecuado, lo que puede aumentar las probabilidades de éxito.
3. Incentivos alineados: Los franquiciados tienen un interés financiero directo en el éxito de sus locales, lo que tiende a generar un nivel de dedicación y esfuerzo que podría ser difícil de lograr con trabajadores de locales propios y es fundamental en puntos alejados de la central.
4. Reducción de carga operativa: Al delegar la operación de los locales a los franquiciados, la empresa se libera de la carga operativa diaria, permitiéndole centrarse en la expansión, el marketing, las operaciones, el I+D+I y la gestión de la marca.

Desafíos:

• Menor control: Al ceder el control operativo a los franquiciados, la marca corre el riesgo de que algunos locales no mantengan los estándares de calidad, lo que podría afectar la reputación de la empresa; esto puede ser crítico sobre todo en negocios como la restauración.
• Desafíos en la selección de franquiciados: No todos los candidatos son adecuados para operar un negocio bajo el esquema de franquicia. Elegir franquiciados con poca experiencia o sin alineación con los valores de la marca puede generar problemas a largo plazo.
• Gestión de relaciones: Aunque el franquiciado es un socio independiente, la empresa debe invertir tiempo y recursos en la supervisión y apoyo continuo para garantizar que los estándares de la marca se mantengan

A modo de resumen, estas serían las principales diferencias entre ambas estrategias.

Diferencias Clave entre la Expansión de Locales Propios y la Expansión de Franquicias

En definitiva la elección entre una estrategia u otra depende de los objetivos estratégicos de la empresa, su capacidad financiera y su deseo/capcidad de control operativo. La expansión de Locales propios ofrece control y mayores beneficios a largo plazo, pero requiere una inversión y gestión más intensivas, costosa y complicada. Por otro lado, la expansión en franquicias permite un menor riesgo financiero ligado a un menor control directo. Ambas opciones pueden ser válidas dependiendo del contexto y necesidades de la marca, y en muchos casos, una combinación de ambas estrategias puede ser la solución ideal para un crecimiento sostenible.